Satınalmalarda qənaət uğur göstəricisidirmi?

Büdcədə qənaət edilmiş məbləğin artması ilk baxışdan yaxşı xəbərdir. Rəqəm böyüyürsə, deməli sistem işləyir — belə düşünmək asandır. Bəs qənaətin özü tək başına satınalmanın nə qədər səmərəli getdiyini göstərə bilirmi? Beynəlxalq təcrübə bu sualın cavabının göründüyündən mürəkkəb olduğunu deyir.

Bu yazıda "qənaət" (cost savings) göstəricisinin nə üçün faydalı, eyni zamanda nə üçün təkbaşına aldadıcı ola biləcəyini nəzərdən keçiririk — o cümlədən ən ucuz təklifin demək olar ki, avtomatik qalib seçilməsinin bütün prosedura və peşəkar biliyə necə təsir etdiyini ətraflı izah edirik.

Qənaət nədir və nə üçün sevilir

Satınalmada iki bir-birinə yaxın anlayış var. Sərt qənaət (hard cost savings) — köhnə qiymətlə (daha əvvəl həmin predmetin vahidi üçün üçün sərf edilmiş məbləğ) yeni qiymət arasındakı fərqin real, ölçülə bilən azalmasıdır. Məsrəflərin qarşısının alınması (cost avoidance) isə gələcəkdə baş verə biləcək qiymət artımının qarşısını almaqdır — bu, büdcəni qorusa da, rəqəmlərdə birbaşa görünmür.

Qənaətin əsas KPI (Key Performance Indicator - Əsas Fəaliyyət Göstəricisi) kimi geniş istifadə olunmasının səbəbi aydındır: o, şəffafdır və birbaşa maliyyə nəticəsi ilə əlaqələndirilir. Satınalma şöbəsinin işini bir rəqəmlə əsaslandırmaq, xərcləri təhlil etməyə və prosedurdan kənar alışlara qarşı intizam yaratmağa təşviq edir. Bu, xüsusən büdcə məhdudiyyəti şəraitində dəyərli alətdir.

Problem qənaətin özündə deyil — onun tək ölçü olmasındadır

Aparıcı beynəlxalq analitiklərin fikri birmənalıdır: qənaəti yeganə və ya dominant səmərəlilik göstəricisi kimi istifadə etmək köhnəlmiş yanaşmadır. Səbəb odur ki, yalnız qiymətə fokuslanmaq bir sıra gizli təhriflər yaradır.

Ən yaxşı təsvir olunan üç risk:

1. "Ən aşağı qiymət tələsi": qiyməti maksimum aşağı salmaq istəyi təchizatçının etibarlılığını və keyfiyyəti arxa plana keçirir. Real bazar qiymətindən əsassız aşağı təkliflər (abnormally low tenders) gələcəkdə əlavə razılaşmalar, gecikmələr və materialın keyfiyyətinin aşağı düşməsi ilə "kompensasiya" olunur — kağız üzərindəki qənaət real itkiyə çevrilir.

2. Baza qiymətindən asılılıq: hər qənaət faizi bir başlanğıc qiymətə — ehtimal olunan qiymətə görə hesablanır. Əgər bu baza süni şəkildə yüksək götürülübsə, sonradan göstərilən "qənaət" real deyil, sadəcə şişirdilmiş rəqəmdən enişdir.

3. Strateji dəyərin görünməməsi: satınalma yalnız qiymət deyil — uyğunluq (komplayens), keyfiyyət, təchizatçının davamlılığı və uzunmüddətli nəticə deməkdir. Yeganə ölçü qənaətdirsə, bu amillər diqqətdən kənarda qalır.

   
   

Azərbaycan konteksti: müsbət addım, davam edən çağırış

Yerli mənzərədə mühüm irəliləyiş var. 2023-cü ildə qəbul olunan yeni "Dövlət satınalmaları haqqında" Qanun (№ 988-VIQ) və Nazirlər Kabinetinin 501 nömrəli Qərarı ilə təsdiqlənən "Ehtimal olunan qiymətin hesablanması Qaydası" 2024-cü ilin yanvarından qüvvəyə minib. Bu qaydalar ehtimal olunan qiymətin real bazar məlumatlarına və büdcə göstəricilərinə əsaslanmasını tələb edir.

Bu, birbaşa qənaətin obyektivliyi ilə bağlıdır: elmi əsaslandırılmış baza olmadan bəyan edilən istənilən qənaət şərtidir. Yeni qaydalar planlaşdırmanı real indikatorlara bağlayaraq bu problemi azaltmaq üçün legitim əsas yaradır.

Praktikada isə bazanın necə formalaşdığı ayrıca diqqət tələb edir. Ehtimal olunan qiyməti müəyyən etmək üçün sifarişçi çox vaxt təchizatçılardan qiymət sorğusu alır. Bir sıra hallarda təchizatçılar bu qiymətləri real bazar dəyərinə uyğun deyil, normadan yuxarı təqdim edirlər — məqsəd ehtimal olunan qiyməti şişirtmək, tender elan olunanda isə daha aşağı təklif verib "qənaət" görüntüsü ilə qalib olmaqdır. Sövdələşmə şəraitində isə ehtimal qiymət favorit şirkətin gətirdiyi formal təkliflər əsasında formalaşdırılır. Hər iki halda baza təhrif olunur və bu bazaya görə hesablanan qənaət rəqəmi əsl səmərəliliyi əks etdirmir.

ƏLAVƏ: Həmkarım xatırlatdı, Azərbaycan praktikasında büdcə Maliyyə Nazirliyi tərəfindən ayrıldıqdan sonra həmin predmetin bazar qiymətinin o həddi keçməsinə icazə verilmir. Digər vacib nüans isə ondan ibarətdir ki, ilkin satınalmada ehtimal olunan qiymətlə faktiki müqavilə məbləği arasındaki fərq qənaət kimi qeydə alınsa da, satınalan təşkilat o qənaət edilən məbləğ üçün ayrıca satınalma edərək xərcləyir. Çünki həmin məbləğ xərclənmədiyi halda növbəti il həmin məbləğ azaldılır. Nəticədə satınalan həmin məbləği xərcləməyə məcbur olur. Amma maraqlı nüans odur ki, satınalan həmin predmetin qalığı üzrə satınalma keçirdiyi zaman ehtimal ilə faktiki müqavilə məbləği arasındakı fərq də toplanılaraq ümumi qənaət məbləğinə əlavə edilir...

Ən ucuz təklif qazananda prosedurun dəyəri necə azalır

Dövlət satınalmalarında ən ciddi təhriflərdən biri budur: əgər praktikada demək olar ki, yalnız ən ucuz təklif qalib seçilirsə, bu, bütün satınalma prosedurunun əhəmiyyətini tədricən sıfıra endirir. Səbəb sadə amma nəticələri dərindir.

Ehtimal olunan qiymət açıq elan olunduğu üçün təchizatçı qalib olmağın "resepti"ni əvvəlcədən bilir: bu qiymətin müəyyən faizini təklif etmək. Bu şəraitdə heç bir hazırlıq, texniki araşdırma və ya ciddi təklif hazırlığı tələb olunmur — sadəcə açıq rəqəmdən aşağı bir qiymət yazmaq kifayətdir. Çatışmayan sənəd olduqda isə satınalan həmin təchizatçıdan o sənədləri tələb etməyə məcbur edilir. Nəticədə həqiqətən araşdırma aparan, keyfiyyətli təklif hazırlayan təchizatçı bu "rəqəm oyunu"nda üstünlük qazana bilmir.

Bu, üç mərhələli bir zərər zənciri yaradır:

1. Ciddi təchizatçılar tədricən çıxır: hazırlıq görmək, keyfiyyət təklif etmək qazanmağa kömək etmirsə, peşəkar təchizatçının iştiraka marağı azalır. Zamanla belə iştirakçılar tenderlərdən tamamilə imtina edir — bazarda yalnız "ən aşağı rəqəm" strategiyası ilə hərəkət edənlər qalır. Rəqabətin keyfiyyəti düşür.

2. Peşəkar biliyin dəyəri azalır: əgər qalib olmaq üçün prosedur, hüquqi hazırlıq və texniki bilik lazım deyilsə, bu sahədə təlim keçən, konsultasiya və hüquqi yardım verən mütəxəssisin əməyinin dəyəri də zəifləyir. Öyrədilən biliyin praktik qarşılığı qalmayanda, bilik özü bazarda dəyərsizləşir.

3. Korrupsiya ehtimalı artır: Formal prosedurlar əhəmiyyətini itirdiyindən təchizatçılar qeyri-leqal üsullara üstünlük verir, faktiki qərar verilən mərkəzlərə nüfuz etməklə subyektiv qərarların əldə olunmasına çalışılır.

Beynəlxalq hüquq bu problemi tanıyır. Azərbaycanın da tanıdığı UNCITRAL Model Qanunu anomal dərəcədə aşağı təkliflərin (abnormally low tenders) yoxlanılıb rədd edilməsi mexanizmini birbaşa nəzərdə tutur. Ehtimal olunan qiymətdən və ya resurs xərclərindən əsassız aşağı təkliflər "anomal" sayılır; sifarişçi təchizatçıdan qiymətin əsaslandırılmasını tələb edir və bu izahat qəbul olunarsa, müqavilənin icrası üçün hüquqi cəhətdən məcburi olur. Bu cür süzgəc "kağız üzərində qənaət" naminə layihələrin keyfiyyətinin çökməsinin qarşısını alır.

Beynəlxalq təcrübə hansı istiqaməti göstərir

2026-cı ilin qabaqcıl satınalma təşkilatları tək bir rəqəmə deyil, göstəricilər toplusuna əsaslanır. Qənaətin yanında ən çox istinad olunan tamamlayıcı ölçülər:

1. Sahib olmanın ümumi dəyəri (Total Cost of Ownership — TCO): yalnız alış qiyməti deyil, istismar, texniki xidmət, təlim və utilizasiya daxil bütün ömürlük xərc. Gartner tədqiqatına görə, satınalma rəhbərlərinin böyük əksəriyyəti nəticələrini məhz TCO optimallaşdırması hesabına yaxşılaşdırmağı planlaşdırır.

2. İdarəetmə altında olan xərclər (Spend Under Management — SUM): satınalma tərəfindən şəffaf idarə olunan xərclərin payı. Bu göstərici nə qədər yüksəkdirsə, risklərə nəzarət və real sinerji imkanı bir o qədər çoxdur. Qlobal səviyyəli şirkətlərdə bu göstərici 60%-ə çatır. Dövlət satınalmaları kontekstində bu müsabiqə ilə keçirilən predmetlərin məbləği kimi qəbul olunur. 2025-ci ildə Azərbaycanda dövlət satınalmalarında bu göstərici ~45% olub. Ən yaxşı praktikalarda dövlət satınalmalarında bu rəqəmin 70% olması tövsiyə edilir.

3. Dəyəryönümlü Procurement ROI: qənaəti, məsrəflərin qarşısının alınmasını və gəlirə təsiri birlikdə nəzərə alan, satınalmanın strateji dəyərini bütöv şəkildə göstərən yanaşma.

4. Keyfiyyət və etibarlılıq göstəriciləri: təchizatçının qüsur dərəcəsi (defect rate), vaxtında çatdırılma və müqaviləyə riayət — qiymətin arxasında duran əsl nəticəni ölçür.

Ümumiyyətlə artıq bir çox qabaqcıl praktikalarda (Avropa, Beynəlxalq Maliyyə İnstitutları və s.) qalibin ən ucuz təklifin əsasında seçilməsi məhdudlaşdırılır. Çünki bu kimi yanaşmalar qısa müddətdə qazanclı görünsə də, uzun müddətdə ziyan həddindən artıq çox olur. Buna yayğın nümunələrdən biri printerdir. Bu gün ən ucuzdur deyə alınan printerlərin əksəriyyətinin kartric, saxlanma kimi gələcək xərclərini hesablayanda ciddi fərqlər yaranır. İstehsalçılar da bu faktoru nəzərə alıb az qalırlar printerləri havayı satsınlar.

Bu yanaşma çox cəlbedici görünsə də reallıqda bu məsələyə məsuliyyət daşıyan bir çox qurum qısa müddətli "uğur" göstəricilərini, uzun müddətli qazancdan üstün tutur. Çünki TCO kimi yanaşmalar ilk başda büdcə xərclərini artırırlar, xərcin artdığını görən büdcə sahibləri isə bu problemin avtomatik və ən asan həlli kimi bahalı ancaq keyfiyyətli təklifləri kənarlaşdırmaqda görürlər. Bahalı təklifin qalib olmasını büdcənin səmərəsiz istifadəsi kimi qələmə verib bu yanaşmanı tətbiq edən satınalma mütəxəssislərini zərbə altında qoyurlar. Nəticədə qərarverənlər üçün ən təhlükəsiz seçim ən doğru seçimdən daha cəlbedici görünür.

Praktiki nəticə: qənaəti kontekstlə oxumaq

Qənaət faydalı göstəricidir — atılmalı deyil amma o, tək başına oxunanda deyil, digər göstəricilərlə birlikdə oxunanda əsl mənzərəni verir. Satınalma sahəsində çalışan hər kəs üçün faydalı üç sual:

1. Bu qənaət hansı bazaya görə hesablanıb — ehtimal olunan qiymət real bazara əsaslanırmı?

2. Aşağı qiymət keyfiyyət, çatdırılma və ya davamlılıq hesabına əldə olunubmu?

3. Yekun nəticə — TCO və uzunmüddətli dəyər baxımından — həqiqətən yaxşılaşıbmı?

Bu üç sual qənaəti "uğur elanı"ndan çıxarıb analitik göstəriciyə çevirir. Məqsəd rəqəmi inkar etmək deyil — onu daha dürüst oxumaqdır.

Satınalmada göstəriciləri düzgün oxumaq — ehtimal olunan qiymətin hesablanmasından TCO-ya qədər — TST təlimlərinin əsas mövzularından biridir. Ətraflı: tst.az